保険営業のコツをつかんだりテクニックを磨くために必要な考え方

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今回は主に訪問型の保険代理店で保険営業を始めたばかりの方向けに、保険営業に必要な考え方について書いておきます。

コツやテクニックを求めることも重要ですが、まずは、保険営業をするうえで押さえておかないといけない考え方を理解することが重要です。

まず、保険営業で成功するために覚えておかなければいけないことは、

・アプローチ力

・プレゼン力

この2つの力が必要だということです。

そして、保険営業がうまくいかない時は、「アプローチ力」か「プレゼン力」のどちらかに原因があるかを、分けて考える必要があります。

「アプローチ力」とは

保険の契約を頂くためには、まず保険の話を聞いてくれる人を探さなければいけません。

いくら保険の話が上手で説得力があったとしても、それを話す相手がいなければどうしようもないですよね。

その話を聞いてくれる人を見つけ出す力がアプローチ力ではないでしょうか。

アプローチ力があればあるほど、たくさんの人に話を聞いてもらえることになりますので、そうすると契約数は自然と上がっていくものです。

「プレゼン力」とは

プレゼン力とは相手に物事をわかりやすく伝える説明力のことです。

いくらアプローチ力が優れていて保険の話を聞いてもらえる人がたくさんいたとしても、プレゼン力が弱く、何を言っているかわかりづらい営業マンでは契約は取れません。

保険の話を聞きたい人を見つけ、保険の必要性をうまく伝えることができるからこそ保険の契約は取れるのです。

「アプローチ力」の改善方法

アプローチの手法としては、

・テレアポ

・飛び込み

・ポスティング

・DM

などが一般的です。

アプローチ力を上げるためには、これらの手法の

・精度を上げる

・件数を増やす

のどちらかしかありません。

いま、この記事を読んでいて、「やっぱり、テレアポやポスティングは出来ないな・・・」と感じるのであれば、転職サイトに登録をして、

・飛び込み・テレアポ・ポスティングなし

・ノルマなし

などの案件を探してみることをおすすめします。

例 テレアポ

では、テレアポを例に、アプローチ力の改善方法ついて少し考えてみます。

テレアポで重要になってくるのは下記の3つです。

  1. リスト
  2. トークスクリプト
  3. 声のトーン

アポがあまり取れないのであれば、リスト(ターゲット)を見直したり、トークを変えてみたり、声のトーンを上げてみたりするしかないでしょう。

これも当たり前のことに感じるかもしれませんが、この当たり前のことを冷静に分析できるかが重要です。

例えば、声のトーンを変えただけで急激にアポイントが増える方もいますし、導入部分のトークを変えただけでお客様と話す時間が長くなるという方もいます。

もちろん、テレアポの件数も重要です。いくらテレアポが上手な人でも電話を掛けなければアポは取れません。テレアポが少々下手でも、たくさんかけていればそのうちアポが取れ、保険の話をする機会は増えてくるものです。

テレアポの良いところは、「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たるゃ当たる」ということわざが当てはまるところにもあります。

それに、たくさん電話を掛けなければ、改善するための施策を実行したとしてもその結果が分かりません。

そして、その結果は早くわかることに越したことがないです。

とにかくたくさん電話をして、つまづいている部分や改善施策は正しかったのかをスピーディーに理解することが重要です。

「プレゼン力」の改善方法

プレゼン力を上げるには下記の2つが重要です。

  1. 勉強し知識をつける
  2. その知識を上手く伝えるためにロープレを行う

ひたむきにロープレばかり行ってプレゼン力を向上させようとする初心者の営業マンは多いと思いますが、それだけでは本当の意味で改善には向かいません。

やはり、まずは知識です。もちろん、知識はあるけど伝えるのが苦手というのも、良くないです。

伝える力がないのであれば、せっかくあるその知識は価値がありません。

「知識」「伝える力」そのどちらも習得する必要があるということです。

ひたむきにロープレすることは否定しませんが、知識を蓄える努力は絶対に忘れないようにしましょう。

この努力は保険営業の仕事をつづける限り、続くと考えてください。

保険営業が楽になったもう1つの考え方

最後にもう1つ、違った角度から「保険営業」を続けるにあたっての重要な考え方を書いておきます。

保険とは、ある人にとっては今すぐ加入しなければいけない重要なものですが、また別の人にとっては全く不要なものでもあります。

保険営業を始めたころは、リスクや保険の必要性を一生懸命話し、「なんとか相手を不安がらせて保険を契約できないか」と思ったものです。

ただ、保険営業に慣れてくると、いらない人にいくら話しても「いらないものはいらない」となることに気付きました。

そうであるならば、「すぐにでも加入したい」という人を探すことに注力しようと気持ちを切り替えたのですが、そのころから保険営業が楽になり、契約数が増えていったことを記憶しています。

この考え方を持つだけで、重苦しく考えていたアプローチもプレゼンも、楽に考えることが出来るようになり、効率よく仕事が出来るという方は少なくないはずです。

この文章が少しでも保険営業で行き詰まっている人の役に立てれば幸いです。

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