保険営業(保険代理店)のテレアポがきつい理由とは!?

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保険代理店の営業手法のひとつにテレアポがあります。

テレアポは「きつい」とよく言われますが、今回はその理由について解説します。

断られるきつさ

テレアポとは取引がない企業にひたすら電話を掛け、「お時間いただけませんか」とアポイントをとりつける作業です。

相手からすると見ず知らずの営業マンから突然電話があるわけですから、「結構です」と回答するのが普通です。

テレアポの内容にもよりますが、保険営業でテレアポをする場合、100~150件に1件のアポが取れるとよいところではないでしょうか。

150件テレアポして1件のアポが取れるということは、残りの149件は断られるわけです。

149件の断りのほとんどは不愛想な断り方や迷惑そうな断り方ですが、なかには怒鳴って断る人もいます。

テレアポをしているのは保険の営業マンだけではありませんので、いろんな商材のセールスで何件もテレアポがかかってくると、相手はうんざりし、しまいには機嫌も悪くなり、怒鳴るのもわかるような気がします。

「断られても気にしない」と思えればよいのですが、なかなかそうはいきません。

連続して100件も断られ、そのなかに怒鳴られることもあるとなると、営業マンの気持ちも沈むものです。

そのあたりにテレアポのきつさがあります。

時間の使い方に対する不安

テレアポを100~150件かけようとすると、休憩時間も含め約4~5時間かかるものです。

それだけ時間を使っての成果がアポイント1件や0件であることは、テレアポでは珍しいことではありません。

そうなると、テレアポの最中やテレアポが終わった後に、「テレアポに時間をかけることは正しいのだろうか。他にもっと契約を増やすための方法はないのだろうか」と言う不安が出てくるものです。

このような思いが出てくると、テレアポを続けることが難しくなってきます。

こうなると少しテレアポを中止し、飛び込み営業をやってみたりする人もいますが、たいていはそれもうまくいかず、またテレアポに戻ってきます。

テレアポに戻ってもまたうまくいかないので、また飛び込みをし・・・

これを繰り返しているうちに時間は流れ、結局、思うような結果が残せなかったということになります。

いろんな営業手法をやってみることはわるいことではありませんが、営業手法をコロコロ 変えることはおすすめできません。

ひとつの営業手法をやり続けている人が保険営業では成功しているように思います。

このような不安を乗り越え継続しなければいけないところに、テレアポのきつさがあるのではないでしょうか。

スキルが必要

テレアポはスキルにより結果が異なる作業です。

100件かけてアポイントがとれない人もいれば、100件かけると2~3件のアポイントが取れる人もいます。

これは声のトーンや話し方、間合いの取り方などが影響していると一般的には言われています。

ただ、実際にはそうではないところもあります。

張り切って声のトーンを上げてテレアポしていてもアポがとれないこともあれば、テンションが上がらず暗いトーンで話していてもアポが取れてしまうこともあります。

このあたりにテレアポの難しさがあります。

「声のトーンや話し方などあまり関係ない、誰がかけてもアポが取れるときは取れる」と言いいたくもなりますが、こうなってしまうとテレアポのスキルは上がらなくなります。

実際にはそういうときもあるかもしれませんが、テレアポはスキルによって結果が変わる作業であるということは間違いありません。

スキルを上げるためには経験や研究を積み重ねることが必要ですが、そこまでいくことは並大抵のことではありません。

スキルを上げるための努力にこそテレアポのきつさがあるように思います。

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