小さな保険代理店 生き残りのための対策は何が良い?

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小さな代理店は、生き残りが厳しくなってきているため、何らかの対策を考えていかなければなりません。

生き残りが厳しくなっている理由は、代理店が獲得する手数料の計算としてポイント制が導入されるようになったからです。

手数料=保険料×手数料率×代手ポイント

(代理店手数料ポイント)

手数料は上記のように計算されるのですが、代手ポイントは代理店の挙績(規模)などにより決まるので、小さな代理店には不利な計算式になっています。

小さな代理店が生き残っていくためには、代手ポイントをいかにして上げていくかを考える必要があるでしょう。

代手ポイントを上げるには挙績を上げなければいけません。

挙績をあげるために何をすれば良いか・・・

それがわかっていれば誰も苦労しないのですが、それがわからないので皆頭を抱えているのです。

ただ、挙績を上げ成功している代理店にはいくつか共通点があるので、それらを紹介します。

専門性をもつ

保険には自動車保険、火災保険、傷害保険、賠償保険、生命保険などさまざまな種目があります。

また、商品には個人向け、法人向けなどの区分けもあります。

その中で、すべての保険をまんべんなく取り扱えることも大切なことですが、専門性をもつことも大切なことです。

例えば、以下のようなイメージです。

・この代理店は法人向けの保険についてよく知っている

・この代理店は法人の生命保険についてよく知っている

・この代理店は個人のライフプランニングについてよく知っている

なんらかの専門性をもつことにより、他代理店と差別化され、集客アップを図ることができるのではないでしょうか。

独自性をもつ

お客様に事故が発生したとき事故現場にただちに駆け付け、お客様に寄り添うという代理店があり、その代理店は挙績を上げることができています。

事故が発生したとき事故現場に駆け付けることは代理店として必須の仕事ではありませんが、そこをすることにより他代理店と差別化し、お客様に安心感を与え、既存のお客様からの紹介などで挙績を上げることができているのです。

また、家族層をターゲットにしている代理店では数カ月に1度、代理店内でヨーヨー釣りや輪投げなどのイベントを行います。

そこにお客様やお客様の知人が集まるのですが、その際に保険相談などを受け、この代理店は挙績アップにつなげています。

他代理店がやっていないことに目を向け独自性をもつことで、集客アップにつながり、挙績を上げることができるのです。

兼業による保険販売

自動車保険の挙績を上げるために、自動車販売の仕事を兼業するケースもあります。

自動車を購入するとお客様は同時に自動車保険に加入しますので、自動車を販売したお客様から保険に加入してもらうことができるのです。

保険営業だけで挙績を上げることが難しい時代ですので、このようなことを考えるのも生き残るための知恵ではないでしょうか。

他代理店との合併

自らが挙績を上げる方法を考えることは当然のことですが、他代理店と合併するというのも生き残るための1つのやり方です。

この記事の最初に書いたように現在はポイント制が導入されています。

代理店の挙績が上がるほどポイントが高くなり、収入が優遇されるようになっているのです。

代理店としての挙績を上げることを考えた場合、手っ取り早いのは挙績をもっている別の人と一緒になることです。

自分だけで3000万円の挙績があった場合、別の3000万円の挙績を持った人が参画してくれると、挙績6000万円の代理店になることができるのです。

小さな代理店が生き残るためには、専門性や独自性をどのようにもつのかを考えていかなければなりませんが、同時にいっしょにやっていけるパートナーを探すことも大切なことになるでしょう。

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